Negocjowanie ceny samochodu nie powinno polegać na przypadkowym rzucaniu niższej kwoty ani na próbie „wygrania” rozmowy za wszelką cenę. W poradniku pokazujemy, jak przygotować się do negocjacji, kiedy rozpocząć rozmowę o cenie, jak argumentować swoją propozycję i jak odróżnić rozsądny rabat od próby wymuszenia dużej obniżki.
Negocjowanie ceny samochodu nie polega na zadaniu pytania „ile pan opuści?” zaraz po odebraniu telefonu. Najlepsze negocjacje zaczynają się znacznie wcześniej — od sprawdzenia cen podobnych samochodów, oceny konkretnego egzemplarza i ustalenia, ile naprawdę jesteś gotów zapłacić albo za ile jesteś gotów sprzedać auto.
Najważniejsze są argumenty. Jeżeli kupujący podczas oględzin zauważy zużyte opony, niedziałającą klimatyzację i konieczność wykonania serwisu, ma konkretne podstawy do rozmowy o cenie. Jeżeli jedynym argumentem jest „bo zawsze coś się opuszcza”, sprzedający nie ma większego powodu, aby zgodzić się na dużą obniżkę.
Z drugiej strony sprzedający również powinien przygotować się do negocjacji. Warto jeszcze przed publikacją ogłoszenia ustalić cenę ofertową, rozsądny margines do rozmowy i kwotę minimalną, poniżej której sprzedaż przestaje mieć sens.
Zanim kupujący pojedzie obejrzeć samochód, powinien sprawdzić, czy cena oferty jest zbliżona do cen podobnych egzemplarzy.
Porównaj przede wszystkim:
Jeżeli większość podobnych samochodów kosztuje około 40–43 tys. zł, a oglądany egzemplarz został wystawiony za 49 tys. zł, warto sprawdzić, czy istnieje uzasadnienie tej różnicy.
Może nim być przykładowo bardzo niski przebieg, wyjątkowo bogate wyposażenie, świetna historia serwisowa albo niedawno wykonane kosztowne naprawy.
Jeżeli wyższa cena nie ma wyraźnego uzasadnienia, może być przestrzeń do negocjacji.
Jednym z najczęstszych błędów jest podejmowanie decyzji dopiero przy samochodzie.
Jeżeli auto bardzo Ci się spodoba, łatwo zaakceptować kwotę wyższą niż planowałeś.
Przed spotkaniem ustal trzy wartości:
Do tego dolicz wydatki, które mogą pojawić się po zakupie.
Jeżeli dysponujesz 50 000 zł, nie musi to oznaczać, że możesz przeznaczyć dokładnie 50 000 zł na sam samochód. Być może po zakupie trzeba będzie wykonać serwis, wymienić opony albo przeprowadzić inne prace.
Sprzedający powinien zrobić podobne ćwiczenie jeszcze przed wystawieniem auta.
Ustal:
Nie musisz oczywiście informować kupującego, jaka jest Twoja cena minimalna.
Jeżeli samochód wystawiasz za 42 900 zł, a już wcześniej zdecydowałeś, że nie chcesz schodzić poniżej 41 000 zł, negocjacja jest znacznie prostsza. Nie podejmujesz decyzji pod wpływem emocji.
Pytanie:
Jaka najniższa cena?
zadane w pierwszej wiadomości rzadko prowadzi do wartościowej rozmowy.
Kupujący nie widział jeszcze samochodu, więc nie wie, czy cena jest zbyt wysoka.
Sprzedający z kolei sam obniżałby swoją ofertę, zanim zainteresowany znalazł jakikolwiek argument.
Rozsądna odpowiedź sprzedającego może brzmieć:
Cena podlega rozsądnej negocjacji po obejrzeniu samochodu.
Jeżeli kupujący pyta wcześniej, czy istnieje jakiekolwiek pole do rozmowy, można odpowiedzieć, czy cena jest sztywna, czy negocjowalna, bez ustalania rabatu przez telefon.
Najlepszy moment na negocjację pojawia się po dokładnych oględzinach i jeździe próbnej, a w przypadku droższego samochodu również po sprawdzeniu go w warsztacie.
Dopiero wtedy wiadomo:
Negocjacja oparta na stanie samochodu jest znacznie bardziej rzeczowa niż przypadkowe proponowanie niższej kwoty.
Kupujący powinien podczas sprawdzania samochodu zapamiętać lub zapisać rzeczy mające rzeczywisty wpływ na wartość auta.
Przykładowo:
Nie oznacza to, że każdą drobną ryskę trzeba zamienić w argument za obniżeniem ceny.
Normalne ślady użytkowania kilkuletniego samochodu są czymś naturalnym i mogą być już uwzględnione w cenie.
Jeżeli samochód potrzebuje naprawy za około 2000 zł, nie oznacza to automatycznie, że sprzedający musi obniżyć cenę dokładnie o 2000 zł.
Możliwe są różne sytuacje.
Usterka mogła już zostać uwzględniona w cenie ofertowej. Samochód może być tańszy od innych właśnie dlatego, że wymaga określonej naprawy.
Dlatego przed negocjacją porównaj:
Zamiast powiedzieć:
Samochód mi się podoba, ale musi pan zejść 5000 zł.
lepiej powiedzieć:
Samochód mi odpowiada, ale tylne opony są do wymiany, klimatyzacja nie działa, a po zakupie chciałbym od razu zrobić podstawowy serwis. Biorąc to pod uwagę, mogę zaproponować 39 500 zł.
Sprzedający może się z tym nie zgodzić, ale przynajmniej wie, skąd wynika propozycja.
Negocjacja staje się rozmową o samochodzie, a nie próbą sprawdzenia, kto pierwszy ustąpi.
Niektórzy kupujący próbują negocjować poprzez przesadne krytykowanie auta.
Przykładowo:
Taka metoda może zadziałać na niektórych sprzedających, ale często po prostu kończy rozmowę.
Jeżeli samochód rzeczywiście ma wadę, użyj jej jako argumentu. Jeżeli jej nie ma, nie próbuj jej tworzyć.
Samochód jest przedmiotem transakcji, ale dla właściciela może być również pojazdem, którego używał przez wiele lat.
Zdania typu:
Przecież tego nikt za tyle nie kupi.
albo:
Ten samochód jest wart najwyżej połowę tej ceny.
rzadko pomagają osiągnąć porozumienie.
Możesz uważać cenę za zbyt wysoką, ale znacznie lepiej pokazać to poprzez konkretne porównanie do rynku lub stan auta.
Negocjacja nie oznacza obowiązku udzielenia rabatu.
Jeżeli samochód:
sprzedający może zgodzić się tylko na symboliczną obniżkę albo pozostać przy cenie ofertowej.
Nie ma zasady, że każdy używany samochód musi zostać sprzedany taniej niż w ogłoszeniu.
Sprzedający czasem ustala bardzo wysoką cenę z myślą:
Dam 5000 zł więcej, przecież i tak będą negocjować.
Problem polega na tym, że część kupujących w ogóle nie zadzwoni.
Jeżeli podobne auta kosztują 40–42 tys. zł, oferta za 47 tys. zł może zostać odrzucona już w wynikach wyszukiwania.
Lepsza jest cena z niewielkim, rozsądnym marginesem niż kwota wymagająca ogromnej negocjacji.
Jeżeli samochód kosztuje 42 900 zł, a po oględzinach uważasz, że rozsądna cena wynosi około 41 000 zł, możesz zaproponować nieco mniej, pozostawiając miejsce na rozmowę.
Nie musi to jednak oznaczać absurdalnie niskiej oferty.
Propozycja 25 000 zł za samochód wystawiony za 42 900 zł prawdopodobnie nie rozpocznie negocjacji, lecz je zakończy, jeżeli nie istnieje bardzo poważny powód takiej różnicy.
Pierwsza propozycja powinna być niższa od kwoty, którą jesteś gotów zapłacić, ale nadal powinna mieścić się w granicach realnej rozmowy.
Samochód jest wystawiony za 46 900 zł.
Podczas oględzin okazuje się, że:
Kupujący mówi:
Samochód mi odpowiada. Biorąc pod uwagę opony, przetarcie i serwis, mogę zaproponować 45 000 zł.
Sprzedający odpowiada:
Opony faktycznie nie są nowe, ale cena uwzględnia już stan samochodu. Mogę zejść do 46 000 zł.
Jeżeli kupujący wcześniej ustalił, że maksymalnie chce zapłacić 45 700 zł, może zaproponować tę kwotę jako swoją ostateczną ofertę.
Możliwe, że dojdą do porozumienia. Możliwe również, że nie.
To jest normalna negocjacja. Nie każda rozmowa musi zakończyć się transakcją.
Jeżeli samochód kosztuje 50 000 zł, a Ty możesz wydać maksymalnie 49 000 zł, nie ma potrzeby rozpoczynania rozmowy od:
Mam maksymalnie 49 tysięcy.
W ten sposób praktycznie sam wskazujesz sprzedającemu cenę, do której może zmierzać negocjacja.
Lepiej najpierw złożyć propozycję wynikającą z oceny samochodu.
Podobna zasada działa po drugiej stronie.
Jeżeli samochód jest wystawiony za 50 000 zł, a minimalna akceptowana cena to 47 500 zł, nie odpowiadaj na pierwsze pytanie:
Najmniej 47 500.
W praktyce właśnie ustaliłeś nową cenę samochodu, mimo że kupujący nie przedstawił jeszcze żadnego argumentu.
To częsty błąd sprzedającego.
Przykład:
Cena to 42 000, ale mogę zejść do 41 500... właściwie jak pan bierze dzisiaj, to 41 000.
Kupujący nie zdążył nawet odpowiedzieć, a cena spadła o 1000 zł.
Po przedstawieniu propozycji poczekaj na reakcję drugiej strony.
Po złożeniu oferty może pojawić się kilka sekund ciszy.
Nie trzeba jej natychmiast wypełniać kolejną propozycją.
Jeżeli kupujący powiedział 40 000 zł, sprzedający może spokojnie przemyśleć propozycję.
Jeżeli sprzedający podał kontrpropozycję, kupujący również może chwilę się zastanowić.
Nie każda sekunda bez odpowiedzi oznacza, że negocjacja się nie udała.
Popularne zdanie:
Dam 5000 mniej, ale biorę od ręki.
ma sens tylko wtedy, kiedy szybkość transakcji rzeczywiście ma dla sprzedającego dużą wartość.
Jeżeli właściciel nie musi sprzedawać samochodu natychmiast i ma kilku zainteresowanych, możliwość sprzedaży „dzisiaj” nie musi uzasadniać dużego rabatu.
Może natomiast działać przy niewielkiej różnicy:
Jeżeli możemy zamknąć transakcję dzisiaj przy 40 500 zł, jestem gotowy podpisać umowę.
To konkretna propozycja, a nie żądanie ogromnej obniżki w zamian za sam fakt zakupu.
Zdanie „mam gotówkę” samo w sobie nie zwiększa wartości propozycji.
Sprzedający i tak powinien otrzymać całą uzgodnioną kwotę — niezależnie od bezpiecznie ustalonego sposobu płatności.
Nie należy również godzić się na sposób zapłaty tylko dlatego, że druga strona wykorzystuje go jako element presji negocjacyjnej.
Jeżeli różnica pomiędzy stronami jest niewielka, czasami łatwiej porozumieć się w inny sposób.
Przedmiotem rozmowy mogą być przykładowo:
Przykładowo sprzedający nie chce obniżyć ceny z 45 000 do 44 000 zł, ale może zgodzić się sprzedać auto za 44 700 zł razem z drugim kompletem kół.
Dla obu stron może być to lepsze rozwiązanie.
Jeżeli samochód bardzo Ci się spodobał, łatwo zacząć myśleć:
Muszę go mieć.
To zły moment na podejmowanie decyzji o podnoszeniu własnego limitu.
Wróć do wcześniej ustalonego budżetu i przypomnij sobie wszystkie rzeczy, które zauważyłeś podczas kontroli.
Dobry zakup to nie tylko samochód, który Ci się podoba, ale też samochód kupiony na warunkach, które mają sens.
Jedną z najważniejszych umiejętności jest zaakceptowanie, że nie każda transakcja musi dojść do skutku.
Jeżeli samochód jest dla Ciebie wart maksymalnie 40 000 zł, a sprzedający nie chce zejść poniżej 43 000 zł, nie musisz podnosić budżetu tylko dlatego, że poświęciłeś czas na oględziny.
Koszt przejazdu i dwóch godzin oględzin jest zwykle znacznie mniejszy niż przepłacenie kilku tysięcy złotych.
Sprzedający nie musi przyjmować oferty tylko dlatego, że kupujący przyjechał z daleka albo długo oglądał samochód.
Jeżeli Twoja cena minimalna wynosi 35 000 zł, a ktoś proponuje 31 000 zł, możesz spokojnie powiedzieć:
Dziękuję za propozycję, ale przy tej kwocie nie sprzedam samochodu.
Nie trzeba się obrażać ani prowadzić długiej dyskusji.
Jeżeli kupujący proponuje 39 500 zł, a sprzedający chce 40 000 zł, warto zastanowić się, czy 500 zł rzeczywiście powinno zablokować transakcję wartą kilkadziesiąt tysięcy.
Nie oznacza to, że zawsze trzeba ustąpić.
Obie strony powinny jednak spojrzeć na różnicę w kontekście wartości całego samochodu i alternatyw.
Czasem rozsądne jest spotkanie się w połowie.
Zanim zaczniecie wpisywać dane do dokumentów, jednoznacznie potwierdźcie:
Dzięki temu podczas podpisywania dokumentów nie pojawią się kolejne nieporozumienia.
Po zakończeniu negocjacji w umowie powinna znaleźć się rzeczywiście uzgodniona kwota.
Nie wpisuj niższej ceny tylko dlatego, że druga strona proponuje takie rozwiązanie.
Dokument powinien odzwierciedlać rzeczywisty przebieg transakcji.
Nie znasz jeszcze samochodu, więc nie masz podstaw do konkretnej negocjacji.
Zbyt niska oferta może zakończyć rozmowę zamiast otworzyć negocjacje.
Rzeczowe argumenty są skuteczniejsze niż próba przedstawienia każdego elementu samochodu jako problemu.
Emocje związane z konkretnym autem nie powinny zmieniać wcześniej przemyślanej sytuacji finansowej.
Nie wiesz wtedy, czy cena rzeczywiście jest wysoka, czy może samochód został już dobrze wyceniony.
Możesz później odkryć problemy, których nie uwzględniłeś w pierwszej propozycji.
Może odstraszyć potencjalnych kupujących jeszcze przed pierwszym kontaktem.
W praktyce sam obniżasz swoją ofertę bez uzyskania czegokolwiek w zamian.
Nie obniżaj ceny kilka razy, zanim kupujący zdąży odpowiedzieć.
Kupujący może zaproponować kwotę, na którą się nie zgadzasz. Wystarczy odmówić.
Sprzyja podejmowaniu przypadkowych decyzji pod wpływem sytuacji.
Jeżeli podczas oględzin wychodzi problem, którego nie było w ogłoszeniu, kupujący ma uzasadniony powód do ponownej oceny wartości samochodu.
Najskuteczniejsza negocjacja opiera się na przygotowaniu, a nie na agresywnym targowaniu. Sprawdź rynek, dokładnie obejrzyj samochód i dopiero wtedy oceń, ile konkretny egzemplarz jest dla Ciebie wart.
Kupujący powinien posługiwać się rzeczywistymi argumentami: stanem opon, potrzebnymi naprawami, wyposażeniem, historią i cenami podobnych samochodów. Sprzedający powinien natomiast wiedzieć, gdzie znajduje się jego minimalna akceptowalna cena i nie obniżać kwoty bez powodu.
Nie każda negocjacja musi zakończyć się transakcją. Jeżeli oczekiwania stron są zbyt odległe, rozsądniejsza może być spokojna rezygnacja niż kupno lub sprzedaż na warunkach, z których później jedna strona będzie niezadowolona.
AutoCzeka.pl może ułatwić przygotowanie obu stron do rozmowy o cenie, ponieważ kompletne ogłoszenie pozwala wcześniej poznać parametry, wyposażenie, zdjęcia i informacje o stanie samochodu. Im więcej konkretnych danych znajduje się w ofercie, tym łatwiej prowadzić rzeczową negocjację zamiast rozmowy opartej wyłącznie na przypadkowych kwotach.
Podejrzane ogłoszenie samochodu nie zawsze wygląda amatorsko — może mieć atrakcyjne zdjęcia, szczegółowy opis i cenę, która wydaje się wyjątkową okazją. Sprawdź, jakie sygnały powinny wzbudzić ostrożność, jak zweryfikować samochód i sprzedającego oraz kiedy lepiej zrezygnować z transakcji zamiast ryzykować utratę pieniędzy.
Czytaj poradnik
Przebieg widoczny na liczniku nie powinien być jedyną informacją, na której opierasz decyzję o zakupie używanego samochodu. Sprawdź, jak porównać wskazanie licznika z historią CEPiK, dokumentacją serwisową, fakturami i stanem auta oraz co zrobić, gdy pomiędzy kolejnymi zapisami przebiegu pojawiają się niejasności.
Czytaj poradnik
Oględziny używanego samochodu to moment, w którym można wychwycić wiele oznak zaniedbania, wcześniejszych napraw lub zbliżających się wydatków. W poradniku pokazujemy krok po kroku, jak sprawdzić nadwozie, wnętrze, silnik, opony, wyposażenie i zachowanie auta podczas jazdy próbnej oraz kiedy warto zrezygnować z zakupu lub poprosić o niezależną kontrolę w warsztacie.
Czytaj poradnik